你总刷到的跳舞小姐姐,怎么在淘宝做大生意?
发布时间:2021年04月03日 09时10分12秒   编辑:传铭网络 浏览:

    商家干货提炼:
 
    1、看好风口,淘宝店及时转型红人店铺:根据原有淘宝模特店的供应链和运营经验,在短视频风口及时转型内容带货;
 
    2、结合红人特质,内容形式流程化:发掘有舞蹈特长的微胖红人,“舞蹈穿搭”显瘦吸引客群眼球;
 
    3、找准客群“破局点”,让客群跟着你:微胖人群穿搭难,“纯欲风”易受人吹捧,目前无标杆红;
 
    4、站外引流站内利用超推收割:微博红人3个月孵化,抓准年前时机快速入淘收割;
 
    5、预热加购判定库存深度:通过淘宝直播预热加购和以往数据,预判货期与快反库存,不囤货。
 
    淘宝女装小二大沅建议:
 
    1、人格化内容加上粉丝的积累,为店铺第一次上新带来较高的成交爆发;
 
    2、行业通过新商项目、大促标杆打造、小活动赋能为新红人店铺增加曝光和快速引入新粉丝,更好的在淘内成长;
 
    3、微胖大码市场的快速发展,取决于用户日益增长的需求,短视频和直播的普及让大码女装能够更好的展现在用户眼前,带给买家更好的购物决策。
 
    尤其是女生们最在意的【显瘦】,效果在几秒内就能体现,所以好的货品、好的内容是可以在微胖市场领域上深耕的。
 
    大家有没有想过,日常你刷到什么视频会被种草?是美女街拍,还是和你体态相似的穿搭视频?
 
    当你看到“显瘦”的红人穿搭之后,自己会不会也想穿来出街试试?

  红人周白子账号及店铺
 
    (  红人周白子账号及店铺
 
    3个月涨粉50万,首次上新破百万,看准“微胖纯欲风”市场打爆,短视频红人周白子霸屏抖音、微博、小红书,淘内也有14万粉丝。
 
    而这一切成绩的操盘手小图,向我们讲述了不一样的创业经历。
 
    什么是微胖人群?微胖人群就是身边女孩最常见的“梨形身材”
 
    虽然不像上镜明星网红那般的“腿精”和“天鹅臂”,但如果穿搭得当,遮住小肚子、手臂等“藏肉”部位,邻家女孩也可以是“都市丽人”。
 

    这次我们就采访到“微胖纯欲风”红人店铺周白子背后的操盘手,看看短视频红人是如何抓住这一细分市场的大众人群,进行入淘种草收割的。

 

    特色穿搭视频依托红人特质树立标杆

 
    小图的第一家店是在2017年,和一个还没毕业的模特合伙开的,从工厂一件件拿货到慢慢自己找工厂生产,然后入淘进行第一次试水。
 
    “好像17年下半年开始开的店铺,第一个双11卖了1000多万。”
 
    到了2020年,模特解约,短视频的风口也日渐势起,小图用两个月总结出短视频在当时适用的一些方法论,也渐渐理清了自己接下来的红人带货思路。
 

    “街拍就是流水的视频,流过去就没了,水过无痕,一定要找适合自己的破局点,而不是契合市场流行什么。

 
    核心点还是说结合好模特或者红人他的特质,去做这个内容实施,比如说穿搭过程这个点就是给用户(展示)穿搭这个细节,见一见上身的这种穿搭过程是可以的。”
 
    比如说我跟她(红人)沟通过,你觉得你的特长是什么?
 
    因为有一定的引导基础,我们这样我们在视频的开头加一小段舞蹈动作进去,然后这个成为了我们现阶段之中模板就这种内容形式的流程化。”
 

    找准客群让痛点人群跟着你

 
    完成了短视频内容流程化的创新,2020年11月,小图签约了周白子等五六个红人,并在双12的节点开出了店铺。那么,如何从千篇一律的跳舞短视频中出圈,做到首次上新就破百万的成绩?小图和我们说出了他的门道:
 
    “其实我觉得红人和风格有很大的关系,比如说女装这里这两年新兴的、比如说微胖和小个子,因为这一类人群他特定的痛点,其实我觉得尽管这一部分人群他不是常规化(人群),可能很多人会觉得他的用户人群不大。
 
    但是反而我是觉得部分人他们购买衣服上可能没有那么多的选择性、反而假如你的产品做得好,他们会一直跟随着你。这可能是我觉得是三个月能涨粉上来做了一个原因。
 
    盯准了微胖女生购买衣服时的尴尬场景,小图利用自身的供应链优势,抓住了这部分旁人看不上的细分市场的消费者,并成功靠周白子“人间水蜜桃”的可爱视频设定圈粉无数。
 
    但仅靠可爱从一众街拍视频中出圈就够了吗?小图认为,还需要一个“破局点”。
 
    “微胖(女装市场)我们是在很多人理解里是小众市场,但微胖(女装市场)里面还是有很多做的很棒的。
 
    我之所以做周白子(这家红人店铺),是因为微胖(女装市场)里面周白子的比较‘纯欲’一点。还是没有人做过很好的标杆,我觉得这是一个很好的破局点,现在就重点往这个点努力就出了这个效果。”
 

    全流程跟进看准时机入淘转化

 
    小图作为红人店铺的主理人,亲自参与到红人从挖掘、选拔、跟进的日常执行中,因为也专门了解过微胖女装市场,且有这方面供应链的经验。
 
    小图在找到“破局点”之后,定向发掘有这种特质的红人,再去放大她的优势,让更多人在看到他们的视频后,感到“自己其实也能这么穿”。
 
    这一点无疑是成功的,传铭君发现,现在的小红书等平台上,有不少“测评”打卡周白子家衣服“真的好穿吗”的视频,而更多的KOC(消费者意见领袖)试穿后被惊喜种草,也让更多看到这些视频的潜客加重了“我也可以试试”的心理暗示。
 
    站外KOC测评“周白子同款”
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站外KOC测评“周白子同款”
 
    当被问到这些“种草测评”是否是投放的结果时,答案居然是否定的。而对于粉丝流量的变现,小图有一条自己的打法:“粉丝的流量的变现转化这样的,这个肯定是结合说时间节点。
 
    比如说去年白子是11月初签的,然后一个星期之后我们内容就开始爆了,一个星期就涨了10万粉左右。我们其实按我的逻辑,我以往孵化微博(红人店),但是我可能会三个月之后再开店铺,粉丝达到一个量之后,可能说20万30万当时是没达到的。”
 
    “当时开店铺主要是那个节点就比较尴尬,马上就过年了。
 
    过年之后我正常是现在3月份、3月中下旬可能整个行业才能恢复正常,比如物流或者说市场开发的,当然都是正常的可能有三四个月(才能恢复)。
 

    怕这个短视频平台它的流量没有那么稳定,再辛苦也浪费掉了,才决定双12开店铺。”

 

    认准淘内借超推精准获客

 
    而在短视频平台抽佣6%的情况下,小图依然选择入淘收割,更多的是他们对于平台的选择。
 
    (“平台抽佣”:对于外部短视频平台来说,短视频内跳转到淘宝链接,平台会抽取一定比例的佣金,被称为“平台抽佣”。)
 
    因为有之前在淘内打好的基础和产品体系,选择入淘过渡会更稳定一些。
 
    据小图介绍,由于红人不同的粉丝量级入淘,平台也会给到相应的流量资源匹配,而更多的是站外淘客引流。
 
    再加上淘宝今年推出将淘客计入搜索,也给到红人店铺更多的流量入淘。
 
    对于红人店铺和普通店铺的区别,小图认为:“因为其实红人店铺可能,会伴随着一个上升爆发,这个点其实很多红人店铺要去注意的,而常规(淘内)店铺他可能消费平稳稳定,比较好去推一些东西,这个是两者的区别。
 
    现在小图的店铺有10个左右的设计师,每个店铺配2个运营助理,客服根据接待量动态匹配,主要团队依然在广州。
 
    谈到淘内店铺和红人店铺站内投放的区别,小图分享到:
 

    “差别无非就是说可能直通车,更多的是过去(用)搜索流量的超推,可能我们更多做的是收割,收割比如说我们淘外引进来的流量。

 

    因为其实淘外引进的流量,90%都是没转化的。但是他们第一次没转化,不代表第二次没转化,所以我们超推更多的时候来收割这部分。”

 

    利用直播加购大数据预判不囤货

 
    有了稳定的客源收割模式后,小图通过之前做店铺的快反经验,通过设计部门开发出新款后,由运营部门和工厂沟通,提前将货期锁定,再通过预热直播加购和参考以往数据的模式预判销量,从而保证最终的正常出货。
 
    周白子在做新品试穿直播促加购
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周白子在做新品试穿直播促加购
 
    “我们的产品并不全是我们公司现有的产品,可能只是占了5%和10%,更多的是我们完全根据周白子这个红人去组织他货品,我们的设计师这些再去做开发的,或者说买手去采买,我们回来自己再做改动。”
 
    现在,小图店铺中有三成的货品是市场的货,目前供应链和团队也都在广州,对于春夏女装供应链有地缘优势的小图,今年打算做成100%全原创设计
 
    谈到未来,下半年可能会在杭州开分公司,除了杭州秋冬款的供应链优势外,“杭州毕竟可能信息流通的更快、所以他们的玩法最新颖一些”。
 
    而周白子本人作为合伙人,也在日常会参与到设计和选款当中。在今年1月参加到“内容新商”项目之后,也获得了许多针对“内容新商”商家在手淘首页第一屏带来的流量扶持

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